Титаны. В кубе

Ряполов К. Титаны. В кубе // Бизнес . . 7 октября 2002 (№ 41) . С. 76-77


Два года подряд продавцы котлов и прочей водогрейной ?кубатуры? наращивают продажи примерно на треть. Нынешний год ? не исключение.

РЫНОК В ЦИФРАХ

Товар, реализуемый на рынке, ? котлы для систем отопления, водонагреватели.

Объем продаж в 2001 году ? котлов ? не менее чем на $35 млн (в розничных ценах), водонагревателей ? на $17-20 млн.

Соотношение отечественной и импортной продукции ? котлы: около 75% ? отечественная продукция, около 25% ? импортная (в количественном выражении); водонагреватели: 5-7% ? отечественная, 93-95% ? импортная продукция (в количественном выражении).

СИТУАЦИЯ НА РЫНКЕ

По кам операторов, в 2001 году в Украине было продано оборудования для автономного отопления и горячего водоснабжения (ГВС) не менее чем на $50 млн, что примерно на 35% больше аналогичного показателя 2000 года. Впрочем, надо признать, что не все торговцы разделяют столь оптимистичную ку ситуации на рынке ? в процессе подготовки статьи приходилось слышать и о наступившей на рынке стабилизации.

По мнению специалистов, развитию этого рынка способствуют следующие факторы.

1. Рост благосостояния населения.

2. Неудовлетворительная работа коммунальных служб обусловливает усиление тенденции к автономности в отоплении и ГВС.

3. Соответственно, наличие на объекте автономной системы отопления и ГВС увеличивает его рыночную стоимость. Это, в свою очередь, стимулирует владельцев строящихся объектов к установке в них таких систем.

4. Рост объемов строительства.

5. Рост информированности потребителей ? владельцев недвижимости о возможностях оборудования и преимуществах автономного отопления.

ИМПОРТ

Среди наиболее заметных на рынке импортеров можно назвать (в алфавитном порядке) компании ?Альцест?, ?Британика?, ?Весы?, ?Водная техника?, ПТК ?Гейзер?, ?Миртекс Лтд.?, ?Ронг?, ?УкрИнтерм?. (Об успехах отечественных ?котлоделов? ? на стр.74, 75.)

Согласно данным Госкомстата, в 2001 году в Украину было ввезено котлов для центрального отопления на $5,08 млн в ценах инвойсов на условиях CIF (на 39% больше, чем в 2000 году). Электроводонагревательных устройств (ЭВН) было импортировано 146517 шт. (сокращение ? 6% по сравнению с 2000 годом) на $4,16 млн, т.е. на 36% больше, чем в позапрошлом году. Всего на 8% вырос импорт газовых проточных колонок, а ввоз прочих неэлектрических водонагревателей даже сократился. В первом полугодии текущего года на фоне значительного роста импорта котлов относительно такого же периода 2001 года можно отметить более чем скромные (чтобы не сказать плачевные) результаты у импортеров водонагревателей. При этом на падение объемов продаж никто вроде бы не жалуется, наоборот ? все дружно говорят о росте. Возможно, дело в том, что двухконтурные котлы и ?семейные? установки (предназначенные как для отопления, так и для ГВС; классификацию водонагревателей см. в БИЗНЕСе №33 от 14.08.2000 г.) ?съели? часть рынка водонагревателей. Других объяснений этому феномену найти пока не удалось. Предполагать же, что рынок опять начал ?сереть?, как-то не хочется, да и предположение это противоречит замеченным на рынке тенденциям. По оценкам специалистов одного из крупных операторов, в 2000 году нелегально пересекали границу около 25% проточно-накопительных ЭВН, в 2001 году ? около 20%, в 2002 году ? от 7% до 10%. Среди основных причин снижения доли ?серого? импорта специалисты называют неизбежно сопутствующие такому товару проблемы с ?непонятно каким? качеством, гарантийным обслуживанием, запчастями, документацией на украинском (или русском) языке, рекламной и информационной поддержкой. Неудивительно, что торговцы ?на местах? все чаще отказываются работать с такой продукцией.



ЦЕНЫ

Рынок котлов может быть условно разделен на следующие сегменты:

очень дешевые ?

дешевые ? $400-600;

средние ? $600-750;

дорогие ? > $750.

Диапазон цен на оборудование одного класса и близких технических характеристик не превышает на этом рынке 20-30% (см. табл.1). Сейчас многие операторы говорят, что ниша очень дешевых газовых котлов (вроде отечественных АОГВ) интереса для поставщиков уже не представляет. Основные коммерческие интересы сосредоточены в трех следующих нишах ? дешевой, средней и дорогой. Модельный ряд большинства крупных зарубежных производителей котельного оборудования ?захватывает? все ниши по мощностям.

Таблица 1

Розничные цены на некоторые виды оборудования для отопления и горячего водоснабжения*

Наименование

Производительность

Объем, л

Мощность, кВТ

Характеристика

Цена, грн.

Котлы отопительные газовые

"Данко-8 В"

ЗАО "Агроресурс"

-

8

+ГВС

990

"Данко-24"

-

24

-

1338

"Данко-24 В"

-

24

+ГВС

1476

"АОГВ-7"

Красиловский агрегатный завод

-

7

Парапетный**

1050

"АОГВ-10 (Вулкан)"

-

10

-

927

"АОГВ-10 В (Вулкан)"

-

10

+ГВС

1062

"АОГВ-16 (Вулкан)"

-

16

-

1014

"АОГВ-16 В (Вулкан)"

-

16

+ГВС

1143

"КГБ-12,5"

Броварской завод коммунального оборудования

-

12,5

-

1260

"КГБ-50"

-

50

-

3840

"БОГДАН-35"

"УкрИнтерм"

-

31

-

4074

"БОГДАН-50"

-

44

-

4674

"АОГВ-7"

Завод "Маяк"

-

7

Паоапетный

1300

"АОГВ-7 В"

-

7

Парапетный, +ГВС

1455

"АОГВ-10 М"

-

10

-

1300

"АОГВ-10 MB"

-

10

+ГВС

1500

"АОГВ-50 Э"

-

50

-

4062

Protherm 12 KОО (T)

ДП "Провитерм"

-

6-12

Настенный***

EUR696

12 КТО (Т)

-

6-12

Настенный, парапетный

EUR845

24 KYZ (K)

45

9-24

Настенный, парапетный, +ГВС

EUR1360

Thermaclassic C24E

Saunier Duval (Франция)

-

8,4-23,6

Настенный

EUR920

Thermaclassic F24E

-

-

Настенный, парапетный

EUR1030

Isofast C28 Е

42

10,1-28

Настенный, +ГВС

EUR1460

Водонагреватели электрические

Ariston

SG 10 UR

MTS

10

1,2

-

385

SG 100

100

1,5

-

760

TI 50 REE

50

1,5

-

799

ТІ 200

200

2,6

-

1735

Fismar

ЕВ-3

Fismar

30

1.5

-

445

ЕВ-5

50

1.5

-

495

ЕВ-10

100

1,5

-

625

Omega

Е-30

Bandini

30

1,5

-

450

Е-50

50

1,5

-

500

Е-100

100

1,5

-

620

SG-40

Galmet

40

1,5

-

550

SG-80

80

1.5

-

635

SG-100

100

1,5

-

715

* По данным операторов.

** С принудительной вентиляцией, не требующий подключений к дымоходу. Может устанавливаться в квартирах.

*** Крепится на стене, в отличие от напольных.

Таблица 2

Вероятные места покупки оборудования и мотивы потребителей*

Вероятное место покупки

Кол-во,

%

Типичная аргументация

Специализированный магазин

69

Гарантия, сертификат качества, ответственность, надежность, сервис (доставка, установка), доверие

Не имеет значения

16

Там, где меньше цена

Магазин бытовой техники

6

Гарантия, сертификат качества, ответственность, доверие

Рынок

3

Меньше цена

Инсталляционная компания

3

Гарантия, ответственность, специалисты

Торговое представительство

2

Доверие

Завод

1

Меньше цена

* Данные предоставлены компанией "Батискаф" по результатам опроса потребителей в г Харькове.

Таблица 3

Для отопления какого объекта приобретается котел*, %

Жилье

Коммерческий объект

86

14

Квартира

Дом в черте города

Дача

Производ- ственное помещение

Склад

Офис

Другое

15

66

5

4

1

3

6

Таблица 4

На каком этапе осуществляется выбор инсталлятора котельного оборудования и марки котла*, %

Идея

Армтектурный проект

Проект отопительной системы

Строительство/ реконструкция

Монтаж

31

5

12

47

5

* Данные предоставлены компанией "Батискаф" по результатам исследования в Харькове.

ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА

О сбытовой структуре рынка водонагревателей БИЗНЕС уже писал (см. №33 от 14.08.2000 г.). Сегодня для импортеров или производителей оборудования для отопления и ГВС потенциальными потребителями (или каналами сбыта) являются:

инсталляторы (организации и частники);

строительные организации;

розничная сеть;

владельцы недвижимости (организации и частные лица);

торговые фирмы, часто на ?смежных? рынках;

посредники.

Каждая категория имеет специфические интересы и особенности, которые необходимо учитывать при работе с ними. Поскольку попытки объять необъятное ? дело безнадежное, компаниям приходится вырабатывать приоритеты в своей сбытовой политике. С этой точки зрения интересны результаты маркетингового исследования, проведенного в Харькове: почти 70% потенциальных потребителей котельного оборудования предпочли бы совершить покупку в специализированном магазине. А вот более низкие цены при выборе места приобретения такого оборудования являются аргументом только для 20% потребителей. Думается, что близкие результаты дали бы опросы и в других городах Украины ? мало кто ради незначительной экономии станет изнурять себя хлопотами, порожденными недостаточным уровне&