Деньги ? брызги"

Цыганюк А. "Деньги ? брызги" // Бизнес . . 16 июня 2003 (№ 24) . С. 93-95

Товары, реализуемые на рынке, ? профессиональные и бытовые системы полива, комплектующие к ним.

Объем продаж в 2002 г. ? $3-4 млн (в розничных ценах; без насосов и насосных станций).

Структура рынка ? 90-95% ? импортная продукция, до 10% ? отечественная (в денежном выражении).

Количество операторов ? 10 крупных импортеров и оптовиков, более 150 оптово-розничных фирм и частных предпринимателей, более 30 садовых центров, ландшафтных и инсталляционных фирм.

СИТУАЦИЯ НА РЫНКЕ

Рынок систем полива в Украине поражает темпами роста. Но бойкая торговля ?поливалками? и предоставление сопутствующих услуг наблюдаются только в садово-парковой и тепличной отраслях. Сельское хозяйство вынуждено довольствоваться изношенным парком советских дождевальных машин. Зато городские коммунальные службы, особенно столичные, в последнее время проявляют повышенный интерес к поливочному оборудованию. Стадионы и поля для гольфа тоже примеряются к современным системам полива. Сейчас 70-80% поливочного оборудования приобретают частные лица и только 20-25% приходится на организации и муниципальные власти. Но большинство продавцов отмечают, что доля ?организованных? покупателей увеличивается. Рынок настолько динамичен и молод, что многие операторы, как выяснилось, не замечают тех игроков, которые ?съедают? уже до 10% общего ?пирога?. Действительно, многим оглядываться по сторонам просто некогда ? ведь у них прирост продаж составляет 200-300% в год. О молодости рынка свидетельствуют и отсутствие общепринятой терминологии, профильных позиций в УКТ ВЭД. Поставщики вынуждены импортировать товар под кодами ?iнше, в iншому, що в iншому?.

ОБЪЕМ РЫНКА

Мнения операторов относительно объемов продаж систем полива разошлись. По оценкам многих компаний (например, ?Кипарис?, ?Роберт Бош?, ?Форест?), за 2002 г. рынок вырос на 20-30%. Но есть и немало оптимистов (среди них, к примеру, компании ?Альцест?, ?Днепрокор?, ?Элит Эдельвейс?), уверенных, что рост продаж составил 150-300% (в денежном выражении). Возможно, некоторые эксперты судят о рынке по динамике показателей своих компаний. По оценкам же БИЗНЕСа, с учетом долей рынка крупных операторов реализация систем полива за год увеличились на 100-130% и достигла $3-4 млн (без учета водозаборов; о рынке электронасосов см. БИЗНЕС №11 от 17.03.03 г.). Еще на $0,3-0,5 млн реализовано услуг по проектированию и установке систем.

АССОРТИМЕНТ

В последнее время доля профессиональных систем полива в общем объеме продаж заметно выросла. Если в 2001 г. операторы оценивали ее не более чем в 20%, то в 2002 г. ? уже в 30-35%. Появились и новые бренды ? Hunter, Rain Bird. Расширился и ассортимент бытовых систем полива, прежде всего продукцией торговых марок Bosch и Uniflex. Но по-прежнему значительная доля рынка ? за оборудованием ?no name? от азиатских производителей (см. диаграмму). Нередко это реэкспорт из Польши или России. Бестселлерами же продаж в этом сезоне торговцы назвали дождеватель Hunter PS-04, импульсный дождеватель Bosch AIR500 (30% дохода от продаж всех дождевателей бренда), тележку Claber с 15-метровым шлангом Aqva Pony и т.д. Техника, к которой специалисты также советуют присмотреться, ? прямоугольные дождеватели Bosch AVR и ?садовый водопровод? Gardena.

СБЫТ

Круг операторов в 2002-2003 гг. заметно расширился. Наряду с компаниями ?Альцест?, ?Кипарис?, ?Нетафим?, ?Элит Эдельвейс? к поставкам ?поливалок? подключились и другие (известные в мире инструмента) фирмы, такие как ?Днепрокор?, ?Роберт Бош?, ?Форест? и ?Эско?. К традиционным каналам реализации ? розничным точкам и прямым продажам через поставщиков и их дилеров ? добавились новые: садовые центры и ландшафтные фирмы. Некоторые компании считают перспективным направлением сбытовой политики работу со своими монтажными подразделениями и инсталляционными фирмами. Уже сейчас, например, продукция Claber, по данным ООО ?Днепрокор?, распределяется таким образом: 60% ? через дилерскую сеть, 27% ? через три магазина в Запорожье, 17% ? через инсталляторов.

Вместе с тем немалая часть поливочного оборудования, особенно недорогого, продается на базарах.

В последнее время в продвижении профессиональных систем наметилось узкое место ? необходимость оперативно выполнять работы по предварительному проектированию и монтажу готовых систем. Некоторые поставщики уже не справляются с объемами работ. Сейчас проектами и монтажом начали заниматься и их дилеры. Кстати, нередко клиенты заказывают поливочные системы, когда коммуникации на участке, подлежащем орошению, уже проложены. На наш взгляд, упредить подобную ситуацию можно, ?задружившись? со строительными компаниями.

ЦЕНА

В среднем цены на системы полива сложились следующие. В среднем стоимость комплекта бытового оборудования известных торговых марок определяется из расчета $0,1-0,3 на 1 кв.м участка. В зависимости от комплектации и бренда цена оборудования может различаться в 2-3 раза. Срок службы шлангов также различается в 5-10 раз: от 1-2 до 10 лет.

Цена профессиональных систем определяется из расчета $1-4 (иногда до $8) на 1 кв.м. Стоимость проекта ? $0,1-0,2 за 1 кв.м. На создание системы полива для сада площадью 50 соток только оборудования может понадобиться на $5 тыс., из них насосная станция ?потянет? около 10%, трубы ? 12%, дождеватели, электроклапаны, метеостанция и пульт управления ? 40%, электрокабели и прочее ? 38%. Кстати, ?добрая? часть потребителей готова приобретать профессиональное поливочное оборудование.

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

К рекомендуемым способам стимулирования продаж операторы относят:



демонстрацию работы систем полива: в торговых точках, вживую на участках покупателя, с помощью видеороликов;

расширение ассортимента, грамотная его выкладка в торговых точках;

акции на ходовые модели оборудования, бесплатное проектирование профессиональных систем зимой;

реклама в специализированных и деловых изданиях, участие в специализированных выставках;

обучение дилеров (дилерам предлагают искать к каждому клиенту индивидуальный подход. Например, можно помочь заказчику сэкономить, организовав зональный полив большого участка менее мощной и более дешевой системой, не забывая о том, что на 1 кв.м газона требуется до 4-10 л воды в сутки).

ПРОГНОЗ

Сезон активных продаж на рынке систем полива из-за холодной весны открылся с опозданием на 1,5-2 месяца. Это сбило с толку не только мелких, но и крупных игроков. Сбыта практически не было, закупки товара большинство операторов приостановили. ?Вдруг? наступивший жаркий и сухой май резко повысил спрос и отчасти (а кому и с лихвой) компенсировал потери. Сейчас некоторые комплектующие и даже системы в дефиците. Поставщикам приходится оперативно устранять образовавшийся дефицит и организовывать допоставки.

И все же, несмотря на неблагоприятное начало сезона, к концу года многие компании ожидают значительного роста продаж. В среднем, в 2003 г. он может составить около 80%, а объем рынка систем полива достичь $6-7,5 млн.

ГОВОРИТ РЕЦЕНЗЕНТ

Алексей Погорелов (23), директор по маркетингу и внешним связям компании ?Форест? (г.Киев; дистрибутор американских профессиональных систем полива RainBird и эксклюзивный дистрибутор шведской корпорации Husqvarna; с 1992 г., 30 чел.):

? С удовольствием констатирую, что, несмотря на отсутствие достоверной информации, обзор получился интересным и достаточно объективным. Возможно, несколько завышены объем и темпы роста рынка, но это нисколько не умаляет ценности обзора. На наш взгляд, объем реализации систем полива в 2002 г. составил около $2-3 млн. Структура же рынка в обзоре представлена настолько точно, насколько позволили данные операторов. Хотелось, чтобы последующие публикации БИЗНЕСа представили более четкое деление поливочного оборудования на профессиональное и бытовое. Ведь это товары разного класса, у них разный потребитель. Неплохо было бы тщательнее проанализировать, что такое бытовое поливочное оборудование, насколько оно может удовлетворить сегодняшним запросам покупателя. И где находится тонкая грань между бытовыми и профессиональными системами полива. Попросту говоря, профессиональные системы позволяют потребителю не беспокоиться о своевременном и качественном поливе и решить проблемы, связанные с этим, на ближайшие 15-20 лет. Автор правильно подметил, что и технологии продаж этих двух классов оборудования разные. В первом случае ? пришел, купил и пользуйся, во втором ? систему полива, начиная от инженерного плана и заканчивая установкой оборудования, приобретают ?под ключ?. Согласен с выводом автора об активизации спроса на профессиональные системы полива. Возможно, требует уточнения специализация профессиональных систем полива. В частности, Hunter специализируется больше на оборудовании для полива ландшафтов, NetaFim ? на капельном орошении, Toro ? на поливе гольф-полей, RainBird ? на орошении в садово-парковом и сельском хозяйстве.

ГОВОРЯТ ЭКСПЕРТЫ

Андрей Бойко (28), и.о. директора департамента ?Лес и сад? АОЗТ ?Альцест? (г.Киев; импорт, рознично-оптовая торговля; с 1991 г.)

О развитии рынка

? На протяжении последних двух лет рынок систем полива развивался очень динамично. Изменилась его торговая структура, появилось много новых компаний. Но большинство из них ? вовсе не новички, они хорошо известны на смежных рынках ? строительного и садового инструмента. В то же время основные игроки выбрали разные способы продвижения товара. Одни ?свое? оборудование не только продают, но и устанавливают, другие формируют для этого сеть фирм-инсталляторов, как это делает, например, компания ?Альцест?. Третьи вообще не занимаются продажами товара конечным потребителям, ограничиваясь только поставками продукции дилерам. Пока вроде все схемы работают, впоследствии возможны изменения (например, с приходом таких сетей, как Metro, Obi).



Леонид Мележик (34), директор компании ?Элит Эдельвейс? (г.Киев; эксклюзивный дистрибутор систем полива Hunter; с 2001 г.; 20 чел.)

О некоторых проблемах

? Потенциальная емкость украинского рынка систем полива в 20 раз превышает сегодняшние объемы реализации. Места на рынке хватает всем, даже неофициальным поставщикам оборудования. Главная беда последствий их деятельности не в том, что они умудряются предлагать покупателю продукцию на 5-6% дешевле, чем официальные поставщики. Хуже, что их низкая квалификация в части проектирования и монтажа систем вредит имиджу той или иной торговой марки. Исправлять же ситуацию приходится официальным партнерам производителя. Еще одно узкое место ? недостаточная осведомленность потребителей об объемах работ по установке систем полива и очередности этих работ.



Сергей Кравченко (47), заместитель генерального директора ООО ?Днепрокор? (г.Запорожье; поставки оборудования Claber и другого инструмента; с 1992 г.; 60 чел.)

Об ассортименте

? Высокий потенциал для увеличения объемов продаж есть у компаний, предлагающих широкий ассортимент поливочного оборудования с приемлемым соотношением ?цена/качество?. По этим критериям практически вся продукция известных брендов попадает в одну группу достойных конкурентов: Bosch, Claber, Gardena, GF, Uniflex и некоторые другие. Азиатское и польское поливочное оборудование ? продукция иного класса. Этот товар отличается некачественными пластмассой и резиной, а из-за этого и более низкой ценой. По нашим оценкам, объемы его продаж достаточно велики. Хотя нельзя не отметить, что потребители уже почувствовали разницу между товарами этих двух групп. Видимо, поэтому (наряду с другими причинами) ?Днепрокор? и имеет 400% роста продаж в 2002 г. по сравнению с 2001 г. Повышению спроса в этом году способствовала и засушливая весна.



Андрей Дудар (23), продукт-менеджер департамента электроинструментов компании ?Роберт Бош Лтд.? (г.Киев; поставки оборудования Bosch; с 1993 г.; штат департамента ? 18 чел.)

О товарной структуре рынка

? В 2002 г. объем рынка бытового оборудования для полива составил около EUR2 млн, профессиональных систем ? несколько меньше. Общий объем продаж, возможно, составил около EUR3,5 млн. Из бытового больше покупают оборудование, работающее по принципу дождевания. Капельное дороже, его приобретают заметно реже. Если судить по продукции Bosch, то соотношение продаж этих типов оборудования оказывается 80:20 в пользу дождевателей. Причем стационарных импульсных, круговых и прямоугольных дождевателей продается примерно поровну, заметно меньше ? ручных (пистолетов). При планировании акций по стимулированию сбыта учитываем весьма интересный фактор ? основным потребителем (пользователем) поливочного оборудования в Украине пока являются женщины, на них ориентируемся больше.



Вадим Конуп (34), коммерческий директор фирмы ?Кипарис? (г.Одесса; поставки оборудования для полива G.F. и шлангов Fitt; с 1999 г.; оборот за 2002 г. ? 900 тыс.грн.)

О подборе оборудования

? Возможно, объем рынка, оцениваемый некоторыми в $3-4 млн, и реален. Но до 50% этой суммы приходится на недорогие импортные шланги, которые для большинс&#