Песнь перфоратора

Захаренков Н. Песнь перфоратора // Бизнес . . 4 марта 2002 (№ 9) . С. 28



Товары, реализуемые на рынке, ? электроинструменты и расходные материалы к ним.

Объем продаж в 2001 году ? $30-35 млн в розничных ценах (с учетом расходных материалов).

Количество операторов ? 10 крупных импортеров, один крупный отечественный производитель и не менее 20 оптово-розничных фирм.

Доля импортной и отечественной продукции ? 90% ? импортная, 10% ? отечественная продукция (в денежном выражении).

Объём продаж

Продажи электроинструмента в Украине в 2001 году выросли на 20-30% ? по крайне мере, так считают продавцы. Причина ? увеличение объемов ремонтно-строительных работ в крупных украинских городах. Особенно повезло в прошлом году киевским торговцам: по их словам, только реконструкция столичного вокзала обеспечила им не менее трети годового объема продаж. Всего же в прошлом году на украинском рынке было продано бытового и профессионального электроинструмента на $18-20 млн, а расходных материалов к нему ? еще на $10-15 млн.

По данным официальной статистики, в 2001 году в Украину было ввезено электроинструмента почти на $10 млн, что на 30% больше, чем в 2000 году. Поскольку суммарная наценка по цепи сбыта электроинструментов редко превышает 50-60%, можно сделать вывод: большая часть товара попадает в Украину вполне официально. Впрочем, поставщики давно хвалятся своими победами над ?челночным? импортом. По их словам, большинство бывших челноков уже стали их клиентами.

Крупнейший отечественный производитель ? симферопольский завод ?Фиолент? ? в 2001 году выпустил около 220 тыс. единиц электроинструмента, что на 30% больше, чем в 2000-м. Причем объем экспорта электроинструмента за прошлый год практически не увеличился и составил чуть менее $5 млн. Таким образом, отечественный инструмент, пусть и крайне медленно, но отвоевывает свою долю рынка у импортной продукции.

Торговые марки

Как ранее, основные продажи торговцам обеспечивает инструмент Bosch (Германия), Black & Decker, De Walt, Elu (США), Makita (Япония), Eltos, Sparky (Болгария), Dauer, Rebir (Прибалтика), Hilti (Лихтенштейн) и др. (Впрочем, операторы допускают, что некоторые новые марки, в основном ? дешевые, могли ?выпасть? из их поля зрения вследствие отсутствия массированной рекламы. ? Авт.)

Импортеры считают, что представлять новые бренды в Украине нет необходимости, поскольку торговые наценки на хорошо известную отечественным потребителям технику за последний год почти не снизились (оптовые ? 10-20%, розничные ? 15-25%) и продавцы по-прежнему неплохо на ней зарабатывают.

Однако эти аргументы кажутся нам спорными. Во-первых, с увеличением конкуренции наценки наверняка уменьшатся. Во-вторых, если профессиональные ремонтники весьма придирчиво относятся к выбору техники, то для многих покупателей, приобретающих бытовой электроинструмент, определяющим фактором остается его цена. Зачем потребителю, пользующемуся дрелью три-четыре раза в год, покупать дорогую раскрученную модель? Проще купить дешевую, но обеспеченную надлежащим сервисом технику. А таковой в Украине очень немного, поскольку продавцам выгоднее торговать дорогим инструментом.

По мнению автора, поставщикам стоит задуматься о выводе на украинский рынок недорогой продукции. Тем более что конкуренция в этом сегменте пока невелика ? фактически в нем работают лишь немногочисленные челноки, количество которых с каждым годом уменьшается.



Сбыт

Количество компаний, торгующих электроинструментом, с каждым годом увеличивается: активизация строительства и, как следствие, рост спроса на электроинструменты привлекает на рынок новых игроков (см. мнение Евгения АНДРИЕНКОВА). По оценкам торговцев, сейчас только в Киеве электроинструментом торгуют 180-200 фирм. Профессиональную технику для собственных нужд пробуют ввозить некоторые крупные строительные организации.

Конкуренция с желающими торговать бытовым инструментом в начале 2001 года также не волновала оптовиков и импортеров, поскольку многие компании начинали с розничных продаж, а значит, становились клиентами тех же оптовых фирм. Однако к концу года некоторые ?новички? настолько увеличили объемы продаж, что начали самостоятельно закупать инструмент у представительств. Похоже, что в ближайшее время на рынке электроинструмента развернется борьба за розничного покупателя, на которого 2-3 года назад многие импортеры практически не обращали внимания. Поэтому не исключено, что поставщикам и оптово-розничным торговцам все же придется развивать собственную розницу (сейчас многие компании еще торгуют и оптом, и в розницу из небольших офисов в административных зданиях).

Ассортимент

Основные продажи компаниям обеспечивают перфораторы, ?болгарки? и дрели (см. графики). В то же время продавцы отмечают незначительное увеличение спроса на аккумуляторный инструмент, поскольку он позволяет проводить работы в неэлектрифицированных помещениях. Растут и продажи расходных материалов: если ранее они обеспечивали продавцам 30-40% в общем объеме продаж, то сейчас ? не менее половины. Прежде всего это происходит потому, что большинство ремонтно-строительных бригад уже не специализируются на том или ином виде деятельности, а берутся за любую предложенную работу и, соответственно, нуждаются в разнообразных ?расходниках?. В то же время одновременно с покупкой инструмента расходных материалов к нему приобретают меньше, чем полтора-два года назад, ? ремонтники предпочитают докупать необходимые сверла, шлифовальные круги и т.д. по мере необходимости. Причем нередко в срочном порядке. Поэтому экономить на складском запасе расходных материалов не стоит, иначе нетерпеливый клиент может сбежать к конкуренту.

Стимулирование сбыта

В прошлом году многие продавцы электроинструмента в очередной раз убедились в справедливости принципа ?лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать?. По утверждению представителей компаний, инструмент, не выставленный в торговом зале, уже практически не продается. Если 2-3 года назад фирмы выкладывали на полки лишь самые ходовые модели, а остальной инструмент показывали покупателю в каталогах, то в прошлом году многие компании существенно расширили представляемый ассортимент (см. мнение Андрея КРАВЧЕНКО).

Как и ранее, торговцы довольны эффектом от постоянно действующих акций со скидками на ту или иную товарную группу. Правда, акции помогают дополнительно увеличить продажи и без того ходового товара; при помощи скидки заставить покупателя приобрести ненужный ему инструмент невозможно.



В 2002 году украинский рынок электроинструментов увеличится на 20-25%: объем ремонтно-строительных работ в Киеве и крупных украинских городах будет расти. Возможно, немного увеличится количество импортеров. Поставлять инструмент начнут оптово-розничные фирмы, подразделения крупных строительно-ремонтных организаций и продавцы стройматериалов. Вероятно, увеличится количество торговых марок, представленных на украинском рынке, в основном за счет недорогой техники производства южно-азиатских фирм. Наибольшая конкуренция развернется в сегменте бытового электроинструмента. Скорее всего, многие поставщики и оптово-розничные фирмы начнут активно развивать розничную торговлю.



Евгений АНДРИЕНКОВ, менеджер отдела оптовых продаж компании ?Мин?:

? Спрос на электроинструменты растет, что привлекает на рынок новых операторов. Если ранее инструментом известных производителей торговали в основном специализированные фирмы, то сейчас фирменную продукцию можно встретить в большинстве хозяйственных магазинов, а также у фирм, торгующих стройматериалами и бытовой химией. С одной стороны, это хорошо ? ведь многие розничные торговцы становятся нашими оптовыми покупателями. С другой ? профессионализм многих новоявленных продавцов пока оставляет желать лучшего, особенно ? продавцов хозяйственных магазинов.



Вячеслав ДОРОШЕНКО, начальник отдела маркетинга компании ?Альцест?:

? Конкуренция на рынке электроинструментов растет, количество торговых компаний увеличивается. Но, к сожалению, профессионалов на украинском рынке по-прежнему мало. Во-первых, многие компании превращают продажу инструментов в магазине фактически в базарную торговлю ? вплоть до торга с покупателем за каждый товар. Как правило, так поступают мелкие фирмы, стремящиеся получить хоть минимальную, но сиюминутную прибыль. Во-вторых, потребители нередко ?ведутся? на яркую упаковку инструмента и его низкую цену, забывая при этом, что качественный инструмент не может стоить дешево.



Александр ДЕМЧЕНКО, начальник отела электроинструментов универмага

?Технический? компании NTT:

? Многие поставщики электроинструмента в прошлом году расширили свой ассортимент за счет ручного инструмента и расходных материалов. Подобная тактика себя оправдала, поскольку покупатели нередко приобретают ручной и электрический инструмент одновременно. Но, как и ранее, большинство магазинов предлагают продукцию сразу нескольких торговых марок, зачастую лишь наиболее ходовые модели ? технику нижней и средней ценовых групп. На мой взгляд, правильнее выделять для каждой торговой марки специальный отдел или хотя бы стенд. Не стоит также демонстрировать инструмент в застекленных стеллажах ? покупателю надо предоставить возможность взять понравившуюся технику в руки, проверить ее работоспособность.



Андрей КРАВЧЕНКО, начальник отдела продаж компании ?Эско?:

? Чтобы увеличить продажи или хотя бы удержать их на прежнем уровне, многим компаниям приходится реорганизовывать розничную торговлю.

Во-первых, увеличивать ассортимент торговой точки: если раньше фирмы предлагали лишь наиболее ходовые модели, то сейчас на полках магазина должно быть не менее 80-90% товарных позиций, указанных в каталоге производителя. Во-вторых, существенно увеличивать площадь торгового зала. Как показывает практика, при увеличении площади экспозиции в два раза продажи увеличиваются на 10-15% даже при неизменном ассортименте. Наконец, необходимо предлагать инструмент в кредит